Cashback-programmer som Visa Cashback kan umiddelbart virke attraktive. Kunden får en synlig økonomisk belønning, og betalingsløsningen bliver mere interessant. Men for restauranter, caféer og butikker med lave avancer er det afgørende spørgsmål ikke, hvor stor rabatten er for kunden. Det er, hvem der betaler den.
En rabat på 5 % kan ramme hårdt
Forestil dig en restaurant, der omsætter for 100 kr. På den omsætning kan råvarer, løn, husleje, energi og andre udgifter hurtigt udgøre omkring 85 kr. Det efterlader 15 kr. før skat.
Hvis restauranten samtidig betaler 5 kr. i cashback og cirka 1-2 kr. i kortgebyrer, falder resultatet til omkring 8-9 kr. Det betyder, at cirka 35-45 % af overskuddet forsvinder, selv om salget er præcis det samme.
Cashback skaber ikke nødvendigvis nyt salg
Den største udfordring er, at cashback også gives til kunder, der allerede ville have handlet hos restauranten. En kunde, der før betalte 500 kr., betaler stadig 500 kr. efter introduktionen af cashback. Forskellen er, at restauranten nu skal aflevere 25 kr. af beløbet.
Uden flere gæster eller et større gennemsnitskøb bliver cashback derfor i praksis en permanent rabat på det eksisterende salg. For en restaurant med en årlig omsætning på 10 mio. kr. svarer 5 % cashback til 500.000 kr. Hvis overskuddet før skat er 700.000 kr., kan det i et forenklet eksempel falde til cirka 200.000 kr.
Risiko for priskrig og mindre loyalitet
Når én kæde tilbyder cashback, kan andre føle sig presset til at følge efter. Det kan føre til lavere avancer, højere priser, færre ansatte eller mindre investering i service og kvalitet. Små, lokale virksomheder rammes ofte hårdest, fordi de ikke har samme mulighed for at forhandle gebyrer eller udligne tab gennem stor volumen.
Cashback kan også flytte kundens loyalitet væk fra restauranten. Kunden bliver i højere grad loyal over for banken, Visa eller cashback-platformen og kan skifte, hvis en anden aktør tilbyder en lidt større belønning. Samtidig får store internationale aktører mere indflydelse på, hvilke butikker der bliver fremhævet, og hvilke vilkår virksomhederne skal acceptere.
Det afgørende spørgsmål
Cashback er ikke nødvendigvis en dårlig idé. Men ordningen bør kun finansieres af restauranten, hvis den dokumenterbart skaber nok ekstra omsætning til at dække omkostningen. Ellers betaler virksomheden rabat til kunder, som allerede kommer.
- Skaber ordningen nye kunder?
- Får gæsterne til at købe mere?
- Er omkostningen lavere end den ekstra indtjening?
Før du siger ja til cashback, bør du derfor regne på den reelle effekt på bundlinjen. Kontakt Lenius, hvis du vil arbejde mere systematisk med restaurantens økonomi og beslutningsgrundlag.